独家专访：关于平安银行“汽车联盟计划”的ABC

　　近日平安银行交通金融事业部高调亮相，显示其构筑汽车产业链联盟的平安的决心，又一次用行动实践了什么叫“跳出银行做银行”。

　　在4月份的杭州“交通行业融智联盟”高峰会上，平安银行联合了100多家中国汽车产业链上的整车厂、经销商、交易市场、二手车、租赁、零配件、服务供应商以及平安集团10余家单位，欲从产业基金、产业园入手，通过与汽车产业各个链条展开针对性合作，打造不一样的汽车金融服务，这激发了不少人的想象。

　　汽车是平安银行重要的板块之一，而且他们做得相当出色。平安银行的汽车贷款已连续三年排名行业第一。年报显示，平安银行2013年汽车金融中心新发汽车消费贷款500亿，同比增长173%，汽车消费贷款余额488亿，较年初增长131%。

　　国内汽车消费市场每年都在高速成增长，但汽车产业整体金融服务同质化竞争严重，传统模式资产收益偏低的情况并没有太多改善。这给了很多商业银行空间。兴业银行、光大银行、中信银行都开始加大了对汽车金融业务的投入和创新。背靠拥有庞大汽车消费客户群的平安集团，根据平安银行行长邵平“跳出银行办银行”的思路，成立一年的交通金融事业部尝试“跳出”收益不错的贷款业务，开始建立自己独特的商业模式。

　　近日，平安银行交通金融事业部的副总裁罗峥、总裁助理兼贸易融资部总经理何锦峰接受《二十一世纪商业评论》的专访，全面谈及了关于平安银行“交通行业融智联盟”的各种思路。

　　产业联盟：产品嵌套为基础，共同开创新的商业模式

　　今年平安银行交通金融事业部最大的动作就是搭建联盟，通过物流、商流、信息流与资金流‘四流合一’的模式，将联盟成员的产品互相嵌套。这个策略除了能让服务更高效专业，也可以大大加强与客户的粘性。

　　“比如一些物流公司在给客户提供物流服务的同时，也可以把物流服务与我们的金融产品嵌套在一起，形成一个创新的商业模式。我们的物联网技术，应用后肯定对融资大有帮助，能大大降低相应的融资成本。又比如通过资金流，我们可以跟通联等相应的第三方支付公司合作。再比如我们跟中企数据在信息流层面的合作，把相关企业的ERP财务系统对接起来，利用这些数据去帮助企业做更好的服务。” 交通金融事业部副总裁罗峥介绍。

　　产业基金：投行化思路推进，阶段性控股

　　产业基金的基本运作模式就是由银行组织一部分资金成立基金，再由基金作为大股东投放到联盟中各种相关产业领域，这个产业基金会根据结构的不同有不同的设计标准。目前平安银行汽车产业基金的品类已经包括汽车产业园基金、产业发展和并购基金、建店基金、建厂基金等。

　　在联盟基础上建立的各种产业基金，与传统汽车金融业务一个突出区别就是采用投贷联动，以投行化的思路推进，可阶段性的持股。”何锦峰表示，不同产业基金的成份，这个涉及到具体的产品设计，标准可能会不一样，比如说它依赖于你这块土地的一些情况，可能也会依赖于这个金融主体的一些情况，而且还会依赖于你这个项目的整体规划。”

　　产业园：已有数个可靠项目进展中

　　在目前快速的城镇化进程中，许多政府望将原来市区里的专业市场外迁，特别是各类占地面积巨大的汽车城，这需要大量的资金支持，也为平安银行带来了巨大的商业机会。

　　何锦峰表示，“我们有这方面需求的客户真的很多，有的是围绕销售环节的，有的是围绕后市场环节的。现在由平安主导颇具眉目的汽车产业园项目已有五六个，比如最近要奠基的昆明汽车产业园项目，从初期的拿地、基建、到后期园内商户的招商进驻，最后相应的后市场服务，平安都会全面接管。我们绝对不是把它当成一个简单的商业地产项目，我们看中的是未来入驻商户日常性的持续性的金融服务。”

　　电商模式：浅服务是2C，深服务是2B

　　从去年天猫双11当天天猫汽车销售破8亿。汽车电商，似乎成为一个新的汽车销售增长点。但交通金融事业部副总裁罗峥有一些新的看法。

　　“天猫虽然您看到它的一些交易量，但是它也是那么几天这个节日的销售，但是平常的时候成交量并不大，就是因为车本来就是一个大件，其实买车并不是一个那么简单的，就是在网上就可以去实现它，很多人需要试乘试驾，需要体验，要感受到一种汽车文化。为什么产业园兴起，也是因为这些原因。现在的电商的概念更像一个营销概念。”

　　“新车线上销售本身在国内是受到一些制约的，商业模式相对单一，导致新车在线上的交易量非常少，更多的可能是后市场，不管是二手车整车，还是汽车用品、零部件，部分参与的主体也是多样化的，所以各种各样的想法，线上线下的模式都有。”

　　“我们的电商模式更多是与为汽车行业服务的电商互相做相应的嵌套式服务。从浅层次来说，我们可以专门为消费者提供一个定制化的东西，类似支付宝[微博]的东西。我们完全可以通过我们把交易资金做一个银行监控，帮客户规避交易中的风险，这都是完全可以做得到的。”

　　“更深层的就是跟电商合作的，基于他的一些交易信息，可以做大数据融资，我们银行在这方面，应该说资金的处理能力、客户的资源等等，应该是更有优势的。这种情况下，客户是愿意把自己的数据开放出来的，因为我们双方都有好处。比如说如果是在提供交易平台的时候，都能提供融资服务的话，这些客户在平台上交易的黏性就会大大提高。而我们当然也是通过它的渠道，获取我们需要的对应信息，各方都得利。”

　　“我们联盟就是靠这种产品的互相嵌套驱动起来的，这个就是未来我们互为渠道、资源共享的一种模式。”

　　平安保险：我们正在上升到商业模式的合作

　　“客户共享现在已经是个大趋势了，我们有综拓部专门负责协调相应的平安子公司的一种合作关系。我们最近有蛮多深入的讨论，然后接下来我们可能会把双方都比较好的客户共同做相应的营销，甚至于我们会设计一些互惠互利的产品，把双方给结合起来，这就是我们的优势。”罗铮透露。

　　“我们很多的合作其实已经不简简单单是客户共享、产品互相对接，已经超越这个层次了，甚至上升到一个商业模式的概念，就是我们双方的产品要相互成为对方产品不可或缺的一个环节。”

　　汽车产业趋势：后市场将“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”

　　目前，国家政策的导向一个是自主品牌，第二个就是经销商集团化。超过千亿以上的大型经销商集团正在快速发展，这些给汽车产业带来了很大的市场机会，包括并购、兼并、重组。

　　“我们刚才提到的汽车后市场，其实也是变化很大的” 罗峥说到。“以前后市场这块不太受人关注，本身它产值也好，交易量也好，都不是特别大，现在成长的非常迅猛。包括一些美容、汽修，然后以后我相信城市会出现大量的快修连锁模式。”

　　“现在中国的新车销售跟二手车的比值是1：0.24，但是成熟国家是1：1，发达国家像美国是1：2.8。我们远远落后。二手车市场未来肯定是会出现一些井喷式的发展，但是现在二手车主要是一些规范性的问题，包括一些二手车的评估、税收的问题，但是这些问题是肯定要解决的。”

　　“后市场这块的创业机会也会有蛮大的空间，但是现在目前就这个市场是处于春秋战国时代，参与的主体特别多，比如说我们跟第一车网聊，光他们网站二手车的会员企业就有上万家，你就可以想象。这是个非常海量的群体，但大部分都是中小企业，真正做的很大的并不多，未来的可能就是会出现一些做的好的，做的规范的，能真正让客户满意的会成长的越来越快，另外资金的金融手段运用的好的也会发展很快，就会出现一些大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的行业整合。”

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