平安银行鲍海洁：银行做互联网核心在于引流

　　面对互联网金融的崛起，多家银行奋起反击拥抱互联网。然而，一些银行开办的电商平台并不成功，直销银行推广也不理想。银行触网的优势和劣势到底在哪?平安银行零售网络金融事业部总裁鲍海洁接受中国证券报记者专访时认为，银行做互联网的核心在于引流，与电商可以通过联盟的形式合作提供更好的产品。与BAT相比，银行的优势在于线上线下资源的互动。

　　探索门槛更低更开放模式

　　中国证券报：目前银行应该如何涉足互联网金融?

　　鲍海洁：首先要考虑做流量。目前，银行很难像互联网巨头那样大批量获客，所以要深挖自身优势通过不同模式从线上引流。以平安银行为例，因中国平安在衣、食、住、行、玩几大行业做了互联网布局，并且拥有万里通、一账通等产品，所以平安银行互联网金融的一个重要方面是依托集团的资源进行产品输出，把客户引流过来。

　　其次，银行要探索形成更低门槛更开放的业务模式。传统银行业务办理的门槛比互联网企业的门槛显著要高，在产品设计和营销上往往具有专家思维，客户体验欠佳。银行迫切需要探索如何形成更低门槛的开户、购买、交易。

　　再次，银行需要更多行业的电商联盟。银行的优势在于提供金融服务，电商不是其专业，很难做到更极致的客户体验。因此可以跟多个行业的电商互通服务和产品，实现优势资源互换以及客户引流。

　　第四，银行需要进一步研究如何深挖数据，提升营销效率。银行也有大数据，但需要做得更加扎实和精细，通过对客户的交易消费等行为来进行更精准分析和定位。如某个客户经常买机票，通过数据分析可能是商务类型客户，对其行程安排可以在恰当时间提供和推送相应的产品。甚至最后精细到形成个性化营销，即一个客户一套产品一套定价。

　　第五，银行要重视口碑营销，这需要不断优化客户交易流程来实现。让服务更精简，能照顾到客户很小但很在意的点。比如银行理财产品，此前不会像余额宝那样每天告诉客户赚了多少钱，而这恰好是客户很在意的，这点银行需要像互联网企业学习。

　　总之，银行做互联网金融要首先通过引流带入客户，再通过联盟给客户提供更多产品，并通过数据深度经营，将客户进行分层管理营销。最终引流进来的客户在漏斗效应下，会有一部分沉淀并转化成银行客户，这是一个不断完善的过程，通过慢慢形成生态圈来提升获客能力。

　　盈利模式将不断调整

　　中国证券报：银行在互联网金融方面存在哪些优势?

　　鲍海洁：与互联网企业相比，银行涉足互联网金融存在多方面优势。首先，银行的优势在于专业。客户有行为定势，有了一定财富基础会让专业人士来管理，银行不能放弃多年积累起来的长板;其次，银行是庞大的综合金融服务体系，做互联网业务是为了把客户批量引入后深耕，形成全面客户关系而不是目前电商平台上的交易性质关系，这种关系更稳固长久;再次，银行本身的产品设计种类繁多且丰富完整，现在需要提升的是如何做好客户体验;此外，银行在大数据方面并不处于劣势。其拥有的数据真实性非常高并且和客户身份百分之百的匹配，其可靠性不是其他一些电商平台能比拟的。

　　很多互联网企业会谈到大数据，在这方面银行对客户行为数据的收集是非常有系统的，现在是如何运用好数据的问题。此前银行做短信营销，大批量的推送反应率一般只有千分之几，通过对客户各种交易数据的分析，然后有针对性地去推送一些产品，反应率迅速提高到近10%，两者相差十多倍。银行还有一个优势就是线下资源，整合好了线上的优势就能更大程度地发挥出来。比如银行可以通过线下去获取大量商户，然后用去做线上推广。

　　中国证券报：除了银行，包括房地产商、第三方支付在内的其他很多主体都在涉足社区金融，未来哪种模式会胜出?

　　鲍海洁：选择何种模式要看其本身拥有的资源，即使银行采取的方式也不完全一样。平安银行推出口袋社区，是基于线下网点布局以及线上集团拥有的互联网资源考虑，但这个模式并不固化，会不断根据市场情况总结改进。衡量某种触网模式是否成功的根本标准在于看其是否给客户带来价值。

　　相比其他模式，我认为口袋社区是一种更低门槛的获客方式。此前是客户到银行开户，然后银行推荐产品。通过口袋社区则把流程反过来，比如客户买苹果，只需要在家下载口袋社区，然后在社区商户预定并让其送货上门即可，只有优惠及支付环节用到了银行卡。实际上，客户把社区装进了手机里，而银行只是其中一个环节，通过这种方便好用的客户体验，再借助社区网点这一线下资源，把链条打通后就能对客户资源进行整合。

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